Väčšina majiteľov malých lokálnych firiem — autoservisov, kozmetických salónov, reštaurácií, cukrární či zdravotných kliník — sústreďuje väčšinu marketingového rozpočtu na oslovovanie nových klientov. Získať nového zákazníka pomocou platenej reklamy je pritom 5- až 7-krát drahšie než si udržať existujúceho.
Skutočné tajomstvo vysokej ziskovosti spočíva v prehlbovaní vzťahov s ľuďmi, ktorí váš podnik už poznajú. Existujúci zákazníci míňajú pri opakovanej návšteve v priemere o 67 % viac než tí, ktorí k vám zavítali prvýkrát.
Prečo existujúci zákazníci utrácajú výrazne viac
Vyššia útrata u vracajúcich sa klientov nie je náhoda, ale výsledok prekonania prirodzených psychologických bariér. - Prekonaná bariéra nedôvery: nový návštevník si podnik zatiaľ len „testuje" a volí najlacnejšiu možnosť — stály klient vám dôveruje a neváha si priplatiť za prémiový produkt či rozšírený balík. - Hodnota TOP 10 % klientov: najvernejších 10 % zákazníkov utráca na jednu objednávku dvakrát viac než zvyšných 90 % zákazníckej základne. - Dopad na celkový zisk: zvýšenie retencie klientov o obyčajných 5 % dokáže zvýšiť celkový zisk podniku o 25 až 95 %.
Tri praktické techniky, ako zvýšiť hodnotu nákupného košíka
Aby u vás stály zákazník nechal viac peňazí, nemusíte naňho tlačiť — stačí mu ponúknuť relevantnú hodnotu v správnom momente.
Cross-selling — doplnkový predaj
Ponúknite produkt alebo službu, ktorá prirodzene dopĺňa to, čo si zákazník už objednal: autoservis pri sezónnom prezutí pneumatík môže ponúknuť kontrolu brzdovej kvapaliny, kaderníctvo ku strihaniu regeneračnú kúru, cukráreň k narodeninovej torte balíček zákuskov.
Upselling — vyšší štandard a permanentky
Dajte klientovi možnosť získať výhodnejšie balenie alebo prémiovú verziu služby. Členovia vernostných programov a držitelia permanentiek generujú ročne o 12 až 18 % viac príjmov než nečlenovia.
Princíp reciprocity
Ak zákazníkovi darujete niečo hodnotné — vzorku zadarmo, malú pozornosť pri pokladni — cíti prirodzenú túžbu túto pozornosť oplatiť a výrazne stúpa jeho ochota dokúpiť si ďalšie služby.
Ako vám klientska databáza pomáha predávať viac
Plošné rozposielanie rovnakej ponuky celej databáze už nefunguje. Aby zákazník doobjednal viac, ponuka musí vychádzať z jeho nákupnej histórie. - Cielená personalizácia: správy zaslané na základe predchádzajúcich nákupov zvyšujú otvárateľnosť o 26 % a mieru prekliku o 14 %. - Záchrana nedokončených objednávok: automatizovaná pripomienka pri opustenej rezervácii dokáže obnoviť až 15 % stratených tržieb. - Návratnosť investície: centralizovaný klientsky systém prináša v priemere návratnosť až 8,71 € na každé investované 1 €.
Zhrnutie
Zvyšovanie tržieb nemusí znamenať len nekonečné naháňanie nových ľudí cez drahé reklamy. Najrýchlejšia cesta k vyšším maržiam vedie cez systematickú prácu s vlastnými zákazníkmi, ktorí vám už dôverujú a sú ochotní minúť o 67 % viac. Presne toto umožňuje notifi.sk: evidencia nákupnej histórie a automatizované, personalizované ponuky na mieru bez ručnej práce.
